Лестница узнавания Бена Ханта

#булшит-бинго #реклама

Awareness Ladder была предложенная маркетологом Беном Хантом в 2010 году. На мой взгляд, это вариация процесса принятия решения о покупке, о которой скучно пишут в "классических" учебниках по экономике (например). Но как любой упрощенной моделью пользоваться ей легко и удобно.

Модель может приземляться на воронки продаж, сегментацию аудитории, маркетинговые сообщения и т.д.

1. Безразличие.
У покупателя нет проблемы или осознания проблемы.

Цель коммуникации: подготовить потенциальных клиентов, дать им осознать, что проблема действительно существует, и они нуждается в ее скорейшем решении.

2. Осведомленность.
У покупателя есть проблема, но нет решения.

Цель коммуникации: убедить, что у проблемы есть решения, и что продукт решает именно проблему потенциального клиента.

3. Сравнение.
Этап выбора решения проблемы.

Цель коммуникации: убедить, что продукт решает проблему лучше, чем конкуренты. Иногда требуется брать чуть шире: что категория решений, к которой относится ваш продукт, лучше чем альтернативы ("Лучше пить в течение дня сок, а не кофе. А наш сок лучше, чем соки конкурентов").

4. Выбор продукта.
Есть осознание проблемы и выбран метод ее решения. Происходит выбор конкретного продукта.

Цель коммуникации: дать потенциальному клиенту как можно больше информации – данные исследований, сравнительный анализ с конкурентами, отзывы довольных покупателей и т.п.

5. Уверенность и намерение.
Непосредственно покупка или выбор поставщика.

Цель коммуникации: заставить клиента сделать выбор в вашу пользу.